第一條：思考
思維決定銷售成就做銷售就是要多思考，相比于銷售過程中的其他各類因素，一個正確的銷售思維方式對于銷售結(jié)果更有決定性作用，友善、微笑、熱情、積極、沉著自信、冷靜等等這些好的詞匯課不僅僅是字典里的幾個字，而是能夠用之于銷售的，而且能夠使得你的銷售工作更為容易。
在銷售之前，我們可以通過不同的方式調(diào)節(jié)自己的情緒和精神狀態(tài)，達(dá)到與客戶溝通的最佳狀態(tài)，方式有很多種，但是大家都會做的就是做好充分的事前溝通準(zhǔn)備，包括想好如何在第一時間能夠接觸到客戶。
有一句名言叫做：成功源于自信，那是因為很多前人都發(fā)現(xiàn)，自信是成功的基石，成功是建立在自信的基礎(chǔ)上的，而自信卻又需要建立在準(zhǔn)備工作之上。做好準(zhǔn)備才有必勝的信念，才能讓自己的思想指導(dǎo)成功之道，并且持之以恒。
第二條：信念
相信自己與相信產(chǎn)品
不管和對手比起來，你的產(chǎn)品有多少劣勢，做好外貿(mào)銷售之前，首先你就是要對自己的產(chǎn)品有信心，還要對自己有信心，這是信念，是你做業(yè)務(wù)銷售的信念。你的信念決定了你做外貿(mào)的命運(yùn)，只有相信自己所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是市場上最好的，同時也要相信自己對客戶來說是最有價值的，才能有底氣跟客戶推銷自己。
第三條：參與
與客戶發(fā)展良好的個人關(guān)系
對于做銷售的人來說，要有良好的人格魅力，這是“談”業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，能夠擁有良好人格魅力的人，不管做什么都會容易一些，能夠和客戶交朋友的人，做起業(yè)務(wù)來也不會太難。和客戶交了朋友，就會有一個堅實的信任關(guān)系，要讓潛在的顧客對你所說的話感興趣，讓他們圍著你轉(zhuǎn)。要首先切入有趣的話題，設(shè)法讓他們笑起來，和他們交朋友，并建立一定的信任關(guān)系，而如果可能的話，盡量找出你們之間的連接紐帶。
雖然你無法控制他人的友好程度，但你卻可以百分之百控制自己的友好程度。當(dāng)你走進(jìn)門時，或者會見開始時，你應(yīng)該最先開口。你所講的話將為后面所有的事情定下基調(diào)和氛圍。找到彼此共同點，那你就抓住了個人交往和建立信任關(guān)系的關(guān)鍵。這樣做的目的并不僅僅是為了銷售，而且還為了建立個人關(guān)系和友誼。而這種個人關(guān)系和友誼將會為你帶來更多的銷售和顧客。
第四條：發(fā)現(xiàn)
人們依據(jù)自己的理由而非你的理由進(jìn)行購買。所以，要首要找出他們的理由。
這條戒律還可以解釋為：人們不喜歡推銷，但卻喜歡購買。出售的這種細(xì)微差別（為大多數(shù)人所完全疏忽）正是人們?yōu)槭裁促徺I的原因?！八麄?yōu)槭裁促徺I”遠(yuǎn)比“怎樣出售”更為重要。找出他們的“為什么”是判定他們實在需求的基礎(chǔ)。關(guān)于出售來說，他們的購買動機(jī)遠(yuǎn)比你的出售技巧重要10億倍。要從顧客的購買需求視點，而非你的出售需求視點來考慮問題，更不是你的一通廢話。
第五條：問
差錯的問題導(dǎo)致差錯的答案!
實踐：問題是出售的關(guān)鍵所在。
實踐：問題將出售進(jìn)程轉(zhuǎn)化為購買進(jìn)程。
實踐：問題點破實踐和購買動機(jī)。
實踐：大多數(shù)教材中有關(guān)提問問題的辦法都是差錯的――我期望你的競爭對手正在通過它們學(xué)習(xí)。
在設(shè)置和提問問題時，既要讓潛在顧客表達(dá)他們自己的主見，又要讓他們給出你想要的答案。讓他們?nèi)c評新的信息。了解他們對你所供給產(chǎn)品或效能的運(yùn)用辦法或具體觀念。
第六條：查詢
查詢才調(diào)同出售才調(diào)和傾聽才調(diào)相同重要!
只需仔細(xì)的查詢才可以了解實踐的內(nèi)幕。查詢的力氣并不在于查詢本身，而在于建立在查詢基礎(chǔ)上的看、想、考慮和行為。
在進(jìn)入或人的辦公室時，你要仔細(xì)尋找條理、思路和論題。獎杯、相片和執(zhí)照不僅是查詢的政策，相同也是考慮的政策。而在考慮進(jìn)程中，關(guān)鍵是“你能否把它們聯(lián)絡(luò)起來嗎？”或許更好地表述為，“你怎樣把它們聯(lián)絡(luò)起來？”假定或人具有一個保齡球獎杯，而你又不打保齡球，那么你最好不要挑起這個論題。
第七條：勇氣
出售本質(zhì)上是一種冒險精神!
實踐上，風(fēng)險和出售是一對近義詞。你的個人風(fēng)險或許是購買居處或出資股票。你的出售風(fēng)險可能是一個詼諧的語音郵件、一次創(chuàng)造性的隨訪、一個不同尋常的主張，或許是盲目性的推銷。
“沒有風(fēng)險就沒有酬謝” “沒有風(fēng)險就沒有全部。”它提醒了出售職業(yè)生涯的真理。出售本身就是一種風(fēng)險，而你要想獲得酬謝，那就必需求承當(dāng)風(fēng)險。
第八條：反省
反思出售失利的癥結(jié)所在!
假定他們因“價格”而回絕你，那是誰的錯？假定他們不回你的電話，那是誰的錯？假定他們挑選從你的競爭對手那里購買，那是誰的錯？你的，因為你沒有讓潛在顧客發(fā)作期望心思。
在出售進(jìn)程中，每當(dāng)出現(xiàn)問題或許作業(yè)沒有依照你的預(yù)定辦法進(jìn)行時，你首要會把差錯歸咎在他人身上。他們不回你電話，他們不約見你，他們要求更低的價格，在他們標(biāo)明挑選你之后他們挑選了你的競爭對手，因為你的公司的效能質(zhì)量差，因為其他火伴作業(yè)不到位。假定錯過了約見時間，你乃至還會責(zé)怪你的轎車，或交通、或氣候。
責(zé)怪他人很簡單，責(zé)怪自己卻很難。不要一味的責(zé)怪，而是要負(fù)起你的責(zé)任。學(xué)習(xí)，改進(jìn)，并持續(xù)極力。從顧客那里引起經(jīng)驗教訓(xùn)。依據(jù)他們的原因，他們的“為什么”，創(chuàng)造更好的思路和辦法。
第九條：目的
出售賺取的是聯(lián)絡(luò)而非傭金!
假定做成一筆生意，你會獲得一筆傭金。假定交了一個朋友，你會獲得一筆財富。
在出售中，你的收入不是賺來的，而是掙來的。假定你出售的目的是為了協(xié)助顧客，而不是單純地為了結(jié)束出售政策，那么你一定會創(chuàng)造公司的出售紀(jì)錄。協(xié)助他們翻開，協(xié)助他們制勝，協(xié)助他們出產(chǎn)，協(xié)助他們獲利，這樣你就會贏得出售。相同，你的忠實顧客也會因而把你引見給其他人，而且他們也愿意為你供給證明資料。
第十條：證明
一份證明資料勝過100種出售辦法!
你說的再好，客戶不相信都白說。客戶說你好，第三方資料說你好，勝過你千言萬語。
證明資料比出售員更具出售力！證明資料一則標(biāo)明你對自己所言非虛，一則標(biāo)明你對你的產(chǎn)品或效能的功用所言非虛。視頻證明資料是一種出售支撐，假定運(yùn)用保險，它將成為出售中的大規(guī)模殺傷性武器。
第十一條：改動
成功的出售絕非一夕之功，而是一個從量變到突變的漫長進(jìn)程。每一天的極力，每一天的作用，朝著一個大政策跨進(jìn)。在成功的畫軸上，記錄著每一天的活動，每一個小的、微乎其微的活動。
