如何高效跟進客戶一直是我們所有外貿人討論思考的問題，我們一直在總結著自己的經(jīng)驗方法，學習他人的技巧，就是為了能夠更好的拿下客戶成單。今天我們詳細的來講一下常見的幾種情況下該以什么樣的方式跟進。
客戶說暫時沒有需求的
這種情況太常見了，暫時沒有需求這句話基本上可以算是標準的回復答案，大部分的客戶遇到開發(fā)信都會這樣回復，既拒絕了又不失禮貌，沒有把話說死，以后也有回轉的余地，面對這樣的客戶回復，我們該怎么辦？難道就這樣被他晾在那里？
一
首先，我們要想辦法弄清楚客戶是否還有在經(jīng)營這一類的商品，我們可以直接上手問，或者稍微隱晦一點問，反正就是要想辦法弄清楚，是在問不出來，可以多查查客戶的情況，查他的公司信息，查他的網(wǎng)站及更新狀態(tài)，查他的社交網(wǎng)站信息及行程，總有些蛛絲馬跡可以尋到的，比如說如果他的網(wǎng)站長時間不曾更新了，說明對方很可能已經(jīng)放棄這類產(chǎn)品的業(yè)務了。
我們只有把這個情況先弄清楚了，才能做接下來的事情，如果對方已經(jīng)放棄了這類業(yè)務，我們就沒必要浪費時間糾纏了，表個態(tài)感謝回復，后續(xù)有需要請聯(lián)系，這樣就行了，或者后面再定期做個回訪，也就是極限了。
二
其次，當我們摸清楚客戶確實還在經(jīng)營這類產(chǎn)品業(yè)務的情況下，客戶明明已經(jīng)了解到了你的產(chǎn)品情況，還是不感興趣，那么就是真的不需要這個產(chǎn)品了，你就不能一直糾結于這個產(chǎn)品，不要死盯著這個產(chǎn)品去介紹，可以換個產(chǎn)品，或者問問客戶有什么可以幫忙的，跟他談談市場情況，給他些靠譜些的建議，這樣能夠很好的和他維持關系，因為客戶現(xiàn)在不需要不代表以后不需要，你總有機會跟他合作，保持良好的關系是必要的。
三
然后，我們在與客戶保持良好關系基礎上的情況下，我們就有推薦新品的機會，當我們有全新的產(chǎn)品，全新的服務的時候，可以第一個給對方發(fā)過去，適當?shù)膯枂柨蛻舻囊庖?，讓客戶發(fā)表自己的看法，這樣能夠讓客戶更好的關注到你，有了參與感，他也會更容易認同你的企業(yè)和產(chǎn)品，我們就算是只有當個備胎的命，也要有轉正的心才行。
客戶覺得我們價格高
這種情況太普遍了，只要是主動問價的客戶，基本都會說價格高，尤其是一些越南印度的客戶，你報完價的第一時間會毫不猶豫的說你的價格是最貴的，但是我們卻不能第一時間就去依著客戶降價，這樣的行為并不能讓客戶買單。
很多時候我們盡力的去解釋我們的報價高有原因，但是客戶也并不是很愿意買賬，很多時候干脆沒有了回復。所以我們應該怎么做呢？
一
首先，要有一定的解釋，但是也不能太糾結于解釋，解釋工作一定要做，不然客戶會覺得我們利潤很高，在他心里的價位就會不斷拉低，壓縮我們的利潤空間，但是解釋也不能太多，客戶并不會太相信你的解釋的，我們解釋只是為了表達一個態(tài)度，我們的產(chǎn)品確實值這個價格，所以也不能太糾結于解釋，這樣很容易讓客戶反感。
二
其次，我們的解釋不能太長，適當?shù)膸拙湓捑托辛耍缓缶褪巧晕⒌膶r格下調一點，但是不要太多，這樣能夠給客戶一個我們可以下調價格的信號，但也在告訴客戶我們能夠下調的空間也有限，需要客戶把握一個殺價的度。
三
然后，在我們給出了信號以后，就要準備應對客戶的殺價行為了，一般客戶會在這個時候他的價格跟你談判，但是也有些客戶并不愿意這么早跟你談，還會以“你的價格太高”來回復我們，這樣做的目的是還想讓我們主動降價，以打開更大的口子，可以得到一個更低的還價起點。
但是我們千萬不能再主動降價了，這樣做我們會變得很被動，處于一個劣勢的地位，這是一個不可觸碰的禁忌，自損自身商品的行為。這時候你肯定要問，既不能主動降價了，客戶也不能接受，他也不主動出價，我們難道還要繼續(xù)磨嘴皮子嗎？
四
當然不是這樣，這個時候我們需要做的并不是急于降價，也不是急于反駁客戶，而是要多給幾個合適的報價方案，供客戶選擇，客戶愿意跟你談，證明他有購買的欲望，只是價格問題上有些猶疑，我們需要做的就是拿捏好一個度。
在新的報價方案里面，我們也可以不斷的增加一些新的談判點，不能只在一個價格因素上面來回拉扯，也不能一直拿MOQ、包裝、交期等等這些點來談判，我們需要創(chuàng)造一些新的增值點，在客戶心中的天平上增加籌碼。多想，多運用，多嘗試，這樣自己的路才會走的寬。
報價后收不到回復
這種情況也是正?，F(xiàn)象的一種，我們也有講過很多這種案例及方法，歸根結底就是要想辦法去跟蹤吸引客戶，方法無非就是那么幾點：問其理由、持續(xù)跟蹤、電話溝通等等，這里就不再累述了。
歸根結底，我們報價重點就是不能糾結于一個價格的拉扯，我們應該多選擇報區(qū)間價格，盡量的分散客戶的關注點，分散他攻擊重點，這樣也就能為我們自己減輕很多的壓力。
