高效開(kāi)發(fā)客戶的三大關(guān)鍵點(diǎn)！
第一，要懂得選擇適合自己的客戶群體
越是做不好業(yè)績(jī)的人，越喜歡什么樣的客人都接，很多的業(yè)務(wù)員都有這樣的心態(tài)，覺(jué)得只要是想要購(gòu)買(mǎi)我這種產(chǎn)品的都是我的客戶，卻沒(méi)有去甄別分類(lèi)的手段。
我們常常聽(tīng)到的一句話是，我們沒(méi)有挑食的余地，沒(méi)有挑食的基礎(chǔ)，我們要先能夠活下來(lái)，才能談發(fā)展，我們抱著這樣的心態(tài)在做外貿(mào)的話，永遠(yuǎn)也爬不起來(lái)，或者是達(dá)不到別人那樣的高低，你既然已經(jīng)抱了要在溫飽線上徘徊的心思，那就很可能一直徘徊在溫飽線上。
什么樣的客戶都接很容易打亂我們對(duì)于產(chǎn)品的定位，我們本來(lái)對(duì)于產(chǎn)品的定位是高端客戶，但是來(lái)了個(gè)小客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，你為了成交，拼命的壓低價(jià)格去成全他，這樣就無(wú)形中拉低了自己的身價(jià)。
我們首先要搞清楚自己的定位，然后堅(jiān)守自己的原則，比如說(shuō)原本我們的產(chǎn)品定位的是走高價(jià)路線，精品路線的，但是因?yàn)橛行】蛻魜?lái)詢盤(pán)，如果壓低價(jià)格給他，我們就容易虧本，這個(gè)時(shí)候?yàn)榱顺蓡挝覀兡茏龅木褪瞧疵鼔旱统杀?，但是壓低成本的后果就是質(zhì)量變差了，雖然成單了，但是卻對(duì)我們的形象口碑沒(méi)有好處，小客戶多了，我們生產(chǎn)的產(chǎn)品質(zhì)量越來(lái)越差，當(dāng)那些真正的大客戶看到你的生產(chǎn)情況的時(shí)候，根本不敢放心把訂單給你，這個(gè)時(shí)候你就只能走小客戶、低端市場(chǎng)的道路，而且會(huì)越走越窄。
所以說(shuō)我們需要針對(duì)性的去開(kāi)發(fā)我們的客戶，從我們的產(chǎn)品定位出發(fā)，找到相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)客戶群體。
第二，要懂得如何接觸客戶
在與新客戶、老客戶接觸溝通的時(shí)候，其實(shí)是同樣的道理，就是要不斷地強(qiáng)調(diào)客戶獲得的利益，弱化自己的利益，不斷強(qiáng)調(diào)自己的付出，而弱化客戶的付出。
有人會(huì)說(shuō)，你這樣不是在把客戶當(dāng)傻子嗎？
并不是！
利益永遠(yuǎn)是客戶最大的關(guān)注點(diǎn)，客戶并不關(guān)心你會(huì)用什么樣的手段或者方式，他只在乎他如何獲得利益以及如何保證他能夠獲得的利益，所以我們要在溝通的時(shí)候不斷去強(qiáng)調(diào)客戶已經(jīng)獲得的利益，同時(shí)弱化自己的利益，這樣做的好處就是客戶容易形成他占了很大便宜的錯(cuò)覺(jué)，減少客戶壓縮我們利潤(rùn)空間的意識(shí)，為我們減輕壓力。
同時(shí)在真正的利益之外，也要懂得如何客戶獲得精神上的滿足，或者說(shuō)是讓客戶滿足于我們現(xiàn)有的服務(wù)，在接觸客戶的同時(shí)要能夠給客戶足夠的尊重，耐心、認(rèn)真的解決客戶的疑難問(wèn)題，當(dāng)我們?cè)诋a(chǎn)品和服務(wù)上面都能夠滿足客戶，也就是客戶在利益和精神上都得到滿足的時(shí)候，就離客戶下單不遠(yuǎn)了。
第三，要懂得與客戶快速建立信任
信任是客戶與我們合作的基礎(chǔ)，而能夠讓客戶快速信任我們的基礎(chǔ)就是我們展現(xiàn)出來(lái)的專(zhuān)業(yè)性，這個(gè)世界之所以大家在需要看病的時(shí)候都要去看醫(yī)生，需要打官司的時(shí)候都要請(qǐng)律師，就是因?yàn)榇蠹蚁嘈艑?zhuān)家，為什么網(wǎng)絡(luò)上總是會(huì)信任各種各樣的“專(zhuān)家”的話，因?yàn)樗麄冺斨皩?zhuān)家”的稱(chēng)號(hào)，我們做外貿(mào)的，不僅僅是要頂著稱(chēng)號(hào)，還得有專(zhuān)業(yè)的實(shí)力。
我們對(duì)于產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)程度是決定了客戶是否信任我們的基礎(chǔ)，當(dāng)我們能夠在客戶面前展現(xiàn)出足夠的專(zhuān)業(yè)性的時(shí)候，也就能夠讓客戶很好的信任我們。
除了專(zhuān)業(yè)度以外，付出是贏得客戶信任的最佳方法，生活中我們也是常常信任那些能夠?yàn)槲覀兏冻龅娜?，在貿(mào)易中也是同樣如此，你為客戶付出的多，你為客戶解決的疑難多，客戶就越信任你，你們的關(guān)系基礎(chǔ)也就越牢靠。
