只要是貿(mào)易就沒(méi)有不談價(jià)格的，價(jià)格是決定利潤(rùn)和利益的第一因素，怎么都繞不開(kāi)這個(gè)話題，而做外貿(mào)的人最怕報(bào)完價(jià)格以后就沉默了，這是一段非常危險(xiǎn)的時(shí)間，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)人不會(huì)讓這段時(shí)間沉默下來(lái)，因?yàn)槌聊氯サ淖畲蟾怕示褪强蛻魜G了，所以會(huì)想盡辦法持續(xù)溝通跟進(jìn)。

在貿(mào)易過(guò)程中，最重要的就是訂單協(xié)商過(guò)程的連貫性，如果有一段時(shí)間的空白期，互相沒(méi)有了協(xié)商溝通，那么這個(gè)客戶基本上也就涼涼了，如果協(xié)商過(guò)程中有這樣的空白期，客戶肯定覺(jué)得你是不在乎他的，不管是因?yàn)槟愕脑蜻€是他的原因，你都得主動(dòng)找他，不然在客戶心里你就是不夠重視，就像一對(duì)情侶吵架冷戰(zhàn)一樣，你不哄我，我不哄你，兩個(gè)人也就涼了，與客戶的協(xié)商過(guò)程也是同樣的道理，不管出現(xiàn)什么樣的糾紛和矛盾，你都得先“哄他”。

在協(xié)商的時(shí)候，我們絕對(duì)不能奢望客戶能夠主動(dòng)找我們，只有我們主動(dòng)找對(duì)方的份，因?yàn)樗翘湾X(qián)的那一方，他有底氣說(shuō)終止交易，但是我們賣(mài)東西的卻沒(méi)有這個(gè)勇氣和資本。對(duì)于客戶的沉默，我們總是需要主動(dòng)出擊，而不是等待客戶來(lái)找我們，對(duì)于我們自己的沉默就更不應(yīng)該了，相信做銷(xiāo)售的都不會(huì)犯這樣的錯(cuò)誤，熱情服務(wù)客戶的基礎(chǔ)是要做到的。

雖然說(shuō)客戶沉默我們需要主動(dòng)跟進(jìn)，但是也需要有方式方法，分清楚客戶是什么原因沉默，有針對(duì)性的去跟進(jìn)，才能拿下訂單。

一般而言報(bào)完價(jià)客戶沉默有三種情況：

一種是客戶想要你的產(chǎn)品卻想壓價(jià)的，這種情況很常見(jiàn)，一般客戶在砍價(jià)之前都會(huì)端著點(diǎn)姿態(tài)嗎，讓你感覺(jué)他并不是那么需要你的產(chǎn)品，好讓你主動(dòng)提出來(lái)降價(jià)，他就能更好的砍價(jià)了，而且是以高姿態(tài)來(lái)砍價(jià)，這是很多客戶慣用的手段了。

遇到這樣的情況我們其實(shí)不好分辨對(duì)方是否真的嫌棄價(jià)格高還是單純的就是想壓壓價(jià)，遇到這樣的情況肯定不能慌，暫時(shí)摸不清對(duì)方的意圖，就不能急于降價(jià)讓步，這樣是在無(wú)形貶低自己的產(chǎn)品，而且是高傷害的，急于降價(jià)會(huì)讓客戶在輕視你的同時(shí)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，到底是什么樣的產(chǎn)品賣(mài)不出去讓你這么著急降價(jià)？

所以我們絕對(duì)不能著急，在客戶沉默的時(shí)候我們可以先提出一些其它價(jià)格類(lèi)似的方案，價(jià)格什么都相似或者稍高的，讓客戶選擇，這個(gè)時(shí)候不是說(shuō)就一定讓客戶選擇了，客戶也很有可能是不會(huì)選擇的，甚至繼續(xù)不理你，這只是我們用來(lái)緩沖的一個(gè)手段，在降低自己的身段的基礎(chǔ)上維持價(jià)格利益，這一輪里面姿態(tài)是下來(lái)了，但是價(jià)格不降。

再然后，客戶還是沉默不理你的情況下，你可以更多的介紹一些稍微優(yōu)惠點(diǎn)的方案，如果客戶只是想壓價(jià)的話，這個(gè)時(shí)候他就應(yīng)該開(kāi)始跟你搭話了，因?yàn)槟阋呀?jīng)開(kāi)了一個(gè)降價(jià)的口子，他要想辦法把這個(gè)口子打得更開(kāi)，所以必須跟你討價(jià)還價(jià)了，這個(gè)時(shí)候就需要你把握尺度慢慢跟客戶協(xié)商。

另一種情況就是客戶真的覺(jué)得你的價(jià)格很高，這種情況也不少見(jiàn)，因?yàn)槲覀儽緛?lái)就是要賺錢(qián)的，客戶詢盤(pán)的時(shí)候我們的報(bào)價(jià)肯定是預(yù)留了很大的利潤(rùn)空間的，也預(yù)備了客戶還價(jià)的空間。

但是如果客戶的心理預(yù)期與你的報(bào)價(jià)相差太大，導(dǎo)致對(duì)方?jīng)]有了還價(jià)的興致，同樣也會(huì)沉默下來(lái)，這個(gè)時(shí)候我們的處理方法和第一種情況是類(lèi)似的，不斷的降低姿態(tài)和價(jià)格去試探，直到試探到客戶搭理你為止，這個(gè)時(shí)候你離他的底線價(jià)格也就不會(huì)太遠(yuǎn)了。但是也不能降得過(guò)快，以免自己的情況崩塌。

還有第三種情況，就是他本身并不太重視你的產(chǎn)品，忙于處理他其它的事情的時(shí)候，也很有可能忽略你，尤其是在你報(bào)價(jià)完后，他一個(gè)是存了晾一晾你的心思，一個(gè)是真的不夠重視，就不愿意急著回復(fù)你。

這種情況其實(shí)是可以很明顯的感覺(jué)出來(lái)的，這樣的客戶在一開(kāi)始詢盤(pán)的時(shí)候就不會(huì)太熱情，所以在協(xié)商過(guò)程中，我們也能準(zhǔn)確分辨出客戶對(duì)你的產(chǎn)品的重視程度。

這樣的客戶我們可以不用著急忙慌的降價(jià)，可以在放低姿態(tài)前先用平等姿態(tài)跟他先溝通協(xié)商，溝通無(wú)果后再降價(jià)也不遲，這個(gè)時(shí)候才是爭(zhēng)取最大利益的最佳方法。

歸根結(jié)底，不管是跟進(jìn)還是談判，其實(shí)就是一個(gè)揣摩客戶心理的過(guò)程，設(shè)身處地的想一想客戶的心理，就容易制定出適合的跟進(jìn)方案。