相信外貿(mào)業(yè)務(wù)員經(jīng)常會(huì)遇到這種客戶，砍價(jià)砍的特別狠，你報(bào)1000，他直接就砍到了600，這個(gè)時(shí)候其實(shí)很多業(yè)務(wù)員的第一反應(yīng)會(huì)是拜拜，沒必要再跟進(jìn)了但是作為一個(gè)普通業(yè)務(wù)員，能拿到一個(gè)詢盤不容易啊，跟客戶說拜拜，說不定明天老板就會(huì)跟你說拜拜了。所以在面對(duì)這種客戶時(shí)，我們還是要保持冷靜，保持清醒，淡定地給出回應(yīng)，回應(yīng)需要又兩給內(nèi)容：第一，客戶的價(jià)格我實(shí)在是做不到，可能其他的同行也沒辦法做到；第二，我們不能直接回絕客戶，也不能把他推給同行，所以我們還是要盡力把客戶拉到我們的供應(yīng)體系里來。
其實(shí)最主要的還是組要去了解一下客戶為什么砍價(jià)這么狠，根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般包括一下幾種情況：
1、 有人告訴他們中國(guó)的產(chǎn)品價(jià)格水分很大，可以直接砍掉一半的，就像他們?nèi)ス渲袊?guó)的商場(chǎng)一樣，也是抱著這個(gè)心態(tài)，所以砍價(jià)就特別狠。
2、 第二種情況就是客戶不知道我們的價(jià)格有多少水分，怕還價(jià)不合適自己吃虧，干脆就直接砍到底了，其實(shí)目的在于探知我們的底價(jià)。
客戶的目的只有一個(gè)，那就是砍價(jià)，所以他所回復(fù)的價(jià)格不過是試探而已，實(shí)際上他自己也清楚這個(gè)價(jià)格是不可能的。那么這種情況下我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)呢？
基于以上所說的判斷，我們可以采取三步：
首先表現(xiàn)出自己的驚訝，其實(shí)這也不算是裝，因?yàn)閷?duì)于客戶給的低價(jià)是真正足夠讓我們驚訝了。在郵件中我們可以接用標(biāo)點(diǎn)符號(hào)來表達(dá)我們的驚訝，比如“REALLY？？？？”，如果是打電話或者是面談的話，就要通過語(yǔ)氣來表現(xiàn)，既然客戶想要探個(gè)究竟，我們就演給他看。
接下來就是要確認(rèn)產(chǎn)品、型號(hào)、含量，確認(rèn)是哪個(gè)國(guó)家的價(jià)格以及是否是即期的價(jià)格。一方面客戶的確有可能搞錯(cuò)產(chǎn)品或者其他的一些信息，所以我們要重新確認(rèn)一下；另一方面也可以表現(xiàn)出我們的懷疑，我們認(rèn)為現(xiàn)在所談?wù)摰漠a(chǎn)品不可能出現(xiàn)這個(gè)價(jià)格。但是我們不能讓客戶覺得我們?cè)谫|(zhì)疑他，我們是為了表達(dá)一個(gè)理念，這個(gè)價(jià)格你有可能拿到，我們就是確認(rèn)一下，是不是現(xiàn)在的報(bào)價(jià)而已。
最后就是結(jié)論部分，實(shí)話告訴客戶，這個(gè)價(jià)格對(duì)于我們中國(guó)的供應(yīng)商來說是不可能做到的，甚至連成本都不夠?？蛻艨赡懿煌耆湃挝覀?，但是他肯定也不會(huì)完全信任給他報(bào)這么低價(jià)的供應(yīng)商，所以我們可以建議客戶多找?guī)准夜?yīng)商詢價(jià)，這樣客戶就能了解大概的價(jià)格，我們要讓客戶知道你不跟我們合作也沒關(guān)系，但是我害怕你被騙，所以請(qǐng)相信我，我找老板申請(qǐng)了能給你的最低價(jià)XXX，這也是最合適的價(jià)格了，希望你能理解并且接受。
