客戶談判是我們在貿(mào)易過程中爭取利益的重要階段，在這個階段里，我們?nèi)绻盐盏煤?，能夠爭取到最大的利益，但是如果沒有把握好，客戶就流失了，所以說談判成功與否，是我們成單與否的一個關(guān)鍵，那么我們該怎么談判呢？
一、要有良好的談判心態(tài)
有人說，談判就是要抱著必成的心態(tài)去談，我并不反對你們這么做，但是我要告訴你的是，在談判前，我們確實要抱著必成的心態(tài)去準(zhǔn)備，但是在談判中，我們還是更應(yīng)該放平自己的心態(tài)，是勝是負(fù)都應(yīng)該坦然，如果我們抱著必成的心態(tài)在談，難免會顯得比較刻意。
二、學(xué)會包裝銷售自己
記得有人說過，想要賣一樣?xùn)|西，你首先得讓自己成為這樣?xùn)|西的專家，或者把自己包裝成專家，這樣才能令客戶信任你，客戶最先接觸的是你，先“認(rèn)識”了你，才有興趣去了解你的公司，你的產(chǎn)品，我們給客戶的形象很大程度上是代表了公司的。
如果客戶對我們的印象不太好，就會印象他對我們公司的印象，對我們公司的一切都會持懷疑的態(tài)度，只有當(dāng)我們在客戶心里顯得足夠的坦率、真誠、敬業(yè)、可信的時候，他才會對我們和我們公司產(chǎn)生信任。
只有有能力把自己銷售出去的業(yè)務(wù)，才能銷售好產(chǎn)品。當(dāng)客戶覺得你不夠?qū)I(yè)的時候，是無法對你產(chǎn)生信任進而購買產(chǎn)品的，只有當(dāng)你能夠成為“專家”或者你表現(xiàn)得足夠?qū)I(yè)，對方才會覺得購買你的產(chǎn)品有足夠的保障。
三、做好公司的包裝
銷售完自己的同時，接下來就是要銷售公司了，客戶對我們的了解只是信任的基礎(chǔ)，但是對公司的了解就是采購的依據(jù)了。一般來說我們都會有一個公司的介紹，有些做得好的業(yè)務(wù)員會將介紹整成一個PPT，條理清晰。
一般公司簡介的PPT分為那么幾個部分：公司實力基礎(chǔ)介紹，企業(yè)的形象，企業(yè)主要合作的客戶，貿(mào)易流程以及售前售后服務(wù)等等。
客戶看到你的介紹里面如此詳細(xì)清楚，對你的信任也就加分不少，尤其是公司實力、主要的合作客戶以及售前售后服務(wù)這幾個部分，是客戶關(guān)心的重點。
四、揣摩客戶心理
在簡單的互相了解后，我們就開始進入正式的談判部分了，在這個過程里，有一個必不可少的工作，就是去揣摩客戶的心理，這個過程對于整個談判過程是很重要的，你能否揣摩到客戶的真正心理意圖，決定著你是否能夠真正的摸到客戶的脈絡(luò)，能否找到客戶的重點。
我們可以在前期的溝通就開始統(tǒng)計客戶在交談過程中的一些關(guān)鍵詞的出現(xiàn)頻率，比如說：價格、售后、質(zhì)量保障、生產(chǎn)力、貨期等等，我們能夠通過客戶在這些方面提到的次數(shù)來判斷他的關(guān)注重點，這個方法一般都是準(zhǔn)確有效的。
五、注意談判尺度
談判的結(jié)果往往都是互相試探的結(jié)果，互相之間都有一個底線，我們在這個底線上面盡可能的留出空間去跟客戶談判，再一點點收縮，盡可能爭取最大的利益，這是貿(mào)易過程都會有的套路。
在這個過程中，我們需要注意把握尺度的問題，一個是底線和談判起點不能相距太遠(yuǎn)，容易讓客戶產(chǎn)生放棄談判的心理，另一個我們的談判頻次需要注意不要太密集或者太稀疏，談判不會是一次談成的，在談判開始陷入僵持階段的時候，我們要及時轉(zhuǎn)換話題，換個時間地點重新談，避免關(guān)系陷入冰點。
六、預(yù)留殺手锏
有些業(yè)務(wù)在談判的一開始就喜歡把自己手里的籌碼打出去，把各種優(yōu)惠的條件一個個拋出來，最后在談判僵持的時候就沒有了打破僵持的手段，有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員都會在手里捏上一兩個籌碼在關(guān)鍵的時候使用，如價格幅度、包裝特殊、優(yōu)等材料、優(yōu)秀工藝和優(yōu)秀的售后服務(wù)等等，總會留下一兩點作為殺手锏，在談判僵持的時候使用出來。
七、掌握主動
這是一個技巧性的問題，如果你是個新手，你可能需要多讓客戶發(fā)表意見，因為對方比你更專業(yè)，你的很多理論在他那里顯得很幼稚，但是如果你也是熟悉行業(yè)的內(nèi)行，就需要主動去把握話題，把握談判的方向，占據(jù)主動才能夠有資本轉(zhuǎn)換自己想要的方向。
