我們做外貿(mào)業(yè)務(wù)的，從客戶的開發(fā)到最后的成單，其實(shí)是有一個(gè)長(zhǎng)時(shí)間的過程的，這個(gè)過程大致可以分為四個(gè)階段。
一、匹配階段
這個(gè)時(shí)間段可以被稱為準(zhǔn)備階段，大致從我們熟悉產(chǎn)品開始，到我們找準(zhǔn)潛在客戶發(fā)開發(fā)信，并且建立初步的溝通為止。
匹配階段的定義是我們要找準(zhǔn)適合我們的客戶，與我們對(duì)口的客戶，比如如果我們是賣肥料的，我們就要找那種大量在采購(gòu)種子和農(nóng)作物的客戶，或者采購(gòu)農(nóng)具、采購(gòu)園藝工具的客戶，這類的客戶才會(huì)需要肥料，而不是去找一些產(chǎn)品不相干的客戶來發(fā)開發(fā)信，那必然是沒有結(jié)果的。
找準(zhǔn)自己對(duì)口的客戶是第一個(gè)步驟，也是我們業(yè)務(wù)員在開發(fā)的時(shí)候最重要的一個(gè)步驟，如果這個(gè)步驟做錯(cuò)了，我們開發(fā)的方向就錯(cuò)了，再怎么努力都是白費(fèi)。
二、溝通階段
在開發(fā)信發(fā)出去并得到了客戶回應(yīng)以后，我們就算是初步建立了一個(gè)溝通關(guān)系，客戶對(duì)你的產(chǎn)品有了一個(gè)初步的印象，并且有了一定的興趣，他希望能夠了解下去，這個(gè)時(shí)候我們就進(jìn)入了溝通階段。
在這個(gè)階段，我們要做的就是讓客戶加深興趣，讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生足夠的購(gòu)買欲望，從讓對(duì)方對(duì)我們的產(chǎn)品有足夠的了解開始，再到分析市場(chǎng)情況和產(chǎn)品在客戶所在市場(chǎng)上的前景，總之，要全面仔細(xì)的讓客戶了解你的產(chǎn)品，不能讓客戶對(duì)你的產(chǎn)品只有一個(gè)初步印象，這樣不容易得到客戶的認(rèn)可，也就沒有足夠的下單欲望。
我們這樣一步步的溝通，就是在加深客戶心中的購(gòu)買欲，就像服裝店里的售賣員在不斷的分析你穿那件衣服怎么怎么好看一樣，我們也要不斷的強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買我們的產(chǎn)品在他的市場(chǎng)上銷售會(huì)獲得多大的利益，這樣才能刺激客戶購(gòu)買。
三、談判階段
溝通階段結(jié)束是從客戶開始問價(jià)格開始的，這個(gè)就屬于談判階段了，因?yàn)檎勁斜旧砭褪且粋€(gè)利益拉扯的問題，當(dāng)然也有許多詢盤一上來就詢價(jià)的，這種情況不少見，但是我們還是要盡量把這個(gè)談判階段往后面拖一點(diǎn)，因?yàn)槌浞值臏贤軌蛟黾游覀兊某蓡温?，也能夠?yàn)槲覀冊(cè)谡勁兄袪?zhēng)取更多的籌碼。
我們通常講的談判階段往往就是僵持在一個(gè)價(jià)格的問題上面，很多的外貿(mào)的朋友不知道僵持在價(jià)格問題上的時(shí)候該怎么辦，這里我詳細(xì)的說一下。
客戶在跟你僵持價(jià)格問題的時(shí)候，一般都是客戶有了很強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望了的，這個(gè)時(shí)候只是他心里的天平還差了那么一點(diǎn)，我們需要趁熱打鐵的增加一點(diǎn)籌碼上去，這個(gè)時(shí)候進(jìn)行一次正反兩面的分析是很有效果的。
正面上，我們可以跟客戶闡明一分價(jià)錢一分貨的道理，明確的提醒客戶，我們的產(chǎn)品質(zhì)量很高，產(chǎn)品特性很好，值得這個(gè)價(jià)格。
反面上，我們可以跟客戶講明白，如果再低一些價(jià)格，我們的成本就要受損，那樣的話質(zhì)量上就會(huì)有所下降，質(zhì)保年限可能從兩年變成一年，或者半年，這樣你能拿到更低的價(jià)格，是否愿意。
這樣其實(shí)就是在讓客戶從價(jià)格和質(zhì)量上面做出一個(gè)選擇，也是從眼前的利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)的口碑做一個(gè)選擇。
四、成單階段
客戶下單了，就到了最后的一個(gè)成單階段了，成單以后并不是就沒事了的，我們要做好很多的收尾工作，為下一次的成單做好準(zhǔn)備和鋪墊工作。
比如此次單子的生產(chǎn)情況，貨運(yùn)情況以及客戶具體的售賣情況，我們都需要并且可以參與其中，生產(chǎn)、貨運(yùn)這是我們必須要關(guān)注并且及時(shí)和客戶溝通的，這是我們基礎(chǔ)的服務(wù)里面必須要有的，對(duì)于客戶的市場(chǎng)銷售情況，我們?cè)谟泻玫南敕ǖ臅r(shí)候也不能吝嗇，要及時(shí)跟客戶反饋溝通，客戶能夠很好的發(fā)展起來，你也就能夠跟著發(fā)展。
外貿(mào)工作是一項(xiàng)非常辛苦的工作，但也是成長(zhǎng)非常大的一份工作，我們需要加倍的努力學(xué)習(xí)方法，才能做出好的業(yè)績(jī)，也能走出更好的職業(yè)道路。
