我相信很多朋友都有這樣的焦慮：有些客戶明明什么問(wèn)題都沒(méi)有，報(bào)價(jià)經(jīng)過(guò)多次討價(jià)還價(jià)后最終確認(rèn)數(shù)量經(jīng)過(guò)艱苦談判后達(dá)成共識(shí)，付款方式完全可以接受，其他相關(guān)的細(xì)節(jié)也沒(méi)有疑問(wèn)。 可就是不確認(rèn)訂單，你左等右等，左催又催，就是只打雷不下雨。 他到底想干嘛？
01
降價(jià)肯定不行
這是自亂陣腳
面對(duì)這種情況，不同業(yè)務(wù)員的處理方式是不同的。
目前常見的一種，是碎碎念方式，也就是一次次騷擾，一次次催促，從三天一小催，五天一大催，十天一暴催。從郵件到短信，從短信到聊天工具，從聊天工具到電話，一直到最后沒(méi)了脾氣，不是把客戶徹底得罪，就是自己主動(dòng)放棄。
這一類業(yè)務(wù)員，其實(shí)占據(jù)了絕大多數(shù)，因?yàn)椴恢涝撊绾胃M(jìn)，有什么技巧，只是認(rèn)為，客戶不回復(fù)，或者不下單，我就要問(wèn)，就要了解情況。
這個(gè)本質(zhì)是沒(méi)錯(cuò)的，但是方法錯(cuò)了。
因?yàn)橛唵未_認(rèn)，很多時(shí)候就是順理成章的結(jié)果，不是催可以催出來(lái)的。
不要認(rèn)為，你今天催客戶，明天催客戶，結(jié)果客戶下單了，你就認(rèn)為，看，幸虧我催得緊，否則客戶不下單啊。
這個(gè)思路就是嚴(yán)重的錯(cuò)誤。我想說(shuō)，那是因?yàn)榭蛻舯緛?lái)就會(huì)下單，你不催，他也會(huì)下，有的時(shí)候你推動(dòng)了一下，但是不推的話，技巧性談判，也可以拿下。
而客戶不下單，肯定有內(nèi)在的原因需要考慮，也許還有一些現(xiàn)實(shí)困難。比如以下幾種原因，都是阻擋客戶立刻確認(rèn)訂單的可能性：
1. 銷售計(jì)劃并沒(méi)有確定
2. 還需要貨比三家來(lái)選擇最合適的供應(yīng)商
3. 需要用你的報(bào)價(jià)去壓老供應(yīng)商
4. 這個(gè)項(xiàng)目并不緊急
5. 這只是一攬子采購(gòu)項(xiàng)目中的一個(gè)單品
6. 客戶的預(yù)算有限，在等經(jīng)費(fèi)
7. 目前只是供應(yīng)商篩選和把關(guān)階段
8. 物流和倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃還在安排中
9. 不確定供應(yīng)商是否靠譜
當(dāng)然，還有無(wú)數(shù)種可能性存在，而真實(shí)原因，往往只有客戶自己才知道，你未必可以探尋真相，也未必可以從表面上去揣測(cè)背后的情況。
那既然一切都確認(rèn)，我們跟進(jìn)的時(shí)候，應(yīng)該如何處理呢？
這時(shí)候降價(jià)肯定不行，這是自亂陣腳，只會(huì)讓客戶覺(jué)得可疑，無(wú)助于敲定訂單。
很多朋友都會(huì)陷入這個(gè)思維誤區(qū)，覺(jué)得客戶遲遲不下單，是不是同行惡性競(jìng)爭(zhēng)，低價(jià)搶單？我是不是也要降價(jià)？
錯(cuò)了，我們一直強(qiáng)調(diào)，降價(jià)可以，但是需要有說(shuō)得過(guò)去的理由，不是隨意可以降的。降價(jià)，只能說(shuō)明過(guò)去的價(jià)格水分大，不靠譜。如果是過(guò)去價(jià)格報(bào)錯(cuò)，現(xiàn)在降價(jià)呢？那只能說(shuō)明不專業(yè)，同樣不靠譜。
所以在價(jià)格已經(jīng)確認(rèn)的階段，催促訂單就絕對(duì)不可以圍繞價(jià)格來(lái)動(dòng)手。
02
樣品背后的
專業(yè)和誠(chéng)意
那有沒(méi)有可能真的是價(jià)格原因呢？
比如跟客戶談判很多輪，最終客戶拋出目標(biāo)價(jià)，我們也接受了，但是客戶突然又找到了更便宜的供應(yīng)商，而且價(jià)格差距不小，或許整整10%，這個(gè)時(shí)候，客戶就不好意思反口，不好意思改目標(biāo)價(jià)，只能消失，只能不回復(fù)，有沒(méi)有這個(gè)可能？
現(xiàn)實(shí)情況中，有的，許多客戶臉皮不夠厚，根據(jù)商業(yè)規(guī)則，一旦價(jià)格談攏，是不可以隨便再推翻先前承諾，再談價(jià)格的。雖然有些客戶比較無(wú)恥，下單后，到了出貨的時(shí)候，給你來(lái)一句，同行誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)價(jià)格便宜很多啊，你要給我打折。
這種無(wú)視合同的情況，在某些不法分子商人和老油條這里，偶爾也會(huì)碰到。但是大多數(shù)人，還是守誠(chéng)信的，答應(yīng)的，談好的，是不會(huì)輕易撕毀的，丟不起那個(gè)人。
所以當(dāng)客戶談好價(jià)格的時(shí)候，突然發(fā)現(xiàn)真的有更好更便宜的供應(yīng)商，就此消失，也不是不可能，因?yàn)椴恢涝趺疵鎸?duì)你。
那我們?cè)撛趺醋觯?/span>
催促，對(duì)方可能不回復(fù)。等待，或許就沒(méi)下文了。你心里可能是萬(wàn)馬奔騰，掐死客戶的心都有了，但這個(gè)階段已經(jīng)到了臨門一腳的時(shí)候，更加要沉住氣，不能壞了大事。
我個(gè)人的建議，是做一個(gè)誠(chéng)懇的需求探討，不要催促，可以先通過(guò)一個(gè)郵件來(lái)做一個(gè)推動(dòng)。
直接點(diǎn)明，基本上我們談完了細(xì)節(jié)，如今是不是可以準(zhǔn)備PI給你？
這就是7+7+1的跟進(jìn)思路。第一封郵件后7天，寫第二封郵件，再7天后電話跟進(jìn)，正好是一整套完整的跟進(jìn)閉環(huán)。
千萬(wàn)不能著急，恨不得給客戶一報(bào)價(jià)，第二天就催訂單，不是這樣的，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和空間去考慮和衡量。催得越急，有的時(shí)候只會(huì)把客戶催死，把訂單催黃。
郵件的思路，還是我一直以來(lái)的觀點(diǎn)，點(diǎn)到為止，云淡風(fēng)輕，不需要多說(shuō)，也不需要多解釋，兩三句話點(diǎn)明主旨，該說(shuō)的都說(shuō)到位，沒(méi)有多一個(gè)詞的廢話，這就夠了。
很多人都不喜歡被別人一直催，有那種被掐著脖子的感覺(jué)。
就好比你去看了一次房，中介天天來(lái)催，什么時(shí)候買啊，什么時(shí)候付款啊，什么時(shí)候簽合同啊，每天電話短信疲勞轟炸，幾天后，本來(lái)你或許有興趣的，都被煩得直接拉黑他。
這或許就是心態(tài)壞了，導(dǎo)致了最壞的結(jié)果。
