對于展會上來的新客戶，我們??先不要著急去問??客戶一些意向或者背景相關(guān)的問題，可以先禮貌地跟客戶打個招呼，??然后觀察他一下，??觀察他看我們展位上的??哪些產(chǎn)品，??看他對什么東西比較感興趣。?
畢竟，其實(shí)很多來??展會的??展商，不管是中國人還是外國人，??都很有可能只是順道過來逛一下，而并不是對你的產(chǎn)品有意向的。哪怕他確實(shí)是你這個行業(yè)里的專業(yè)??受眾群，他也會??對你這種太??咄咄逼人的??推銷方式??有所??防備。
假如客戶看完你們??展示的產(chǎn)品之后，??他會問一些比較專業(yè)的問題，或者拿一樣?xùn)|西讓你跟他解釋一下。??這樣的客戶，我覺得是更靠譜的。因?yàn)榭蛻糁鲃觼韱柲愕臅r候，證明他是有興趣的。
這時候，你??在跟他交流的過程中，再去慢慢地獲取一些??你想知道的東西，譬如說他是從哪里來的？做什么行業(yè)？是什么類型的客戶，是制造商，還是貿(mào)易商；是進(jìn)口商，還是代理商?，還是經(jīng)銷商……這樣會更好一點(diǎn)。
??總之一句話，對于展會上的新客戶，??我們只需要跟他??禮貌地打個招呼，然后??去觀察他，不要急于向他推薦產(chǎn)品。??
1.當(dāng)我們遇到意向客戶的時候，您覺得是否應(yīng)該在展會上報價？假如要報價的話，我們應(yīng)該如何介紹產(chǎn)品，才能夠引導(dǎo)客戶更多地關(guān)注產(chǎn)品所能帶給他的價值，而不是把關(guān)注點(diǎn)放在價格上呢？
雷神：
關(guān)于意向客戶是否要報價的問題，首先我們要界定這個“意向客戶”是指哪些客戶。因?yàn)?確實(shí)有些??客戶就是純粹??過來拿報價單的。
而我認(rèn)為的意向客戶，應(yīng)該是客戶對某一款產(chǎn)品特別感興趣，而他跟你之間的溝通也是比較良好的。這個時候，客戶就可能會問你：??“這個產(chǎn)品的價格范圍大概是多少？”
??這時，其實(shí)你也無需急于給他報一個確切的價格，??畢竟有些新產(chǎn)品你也未必能夠馬上報得出來。但假如你害怕不報價就可能會喪失機(jī)會的話，我建議你可以給他一個大概的價格范圍，或者??根據(jù)他的訂量來報一個階梯價，這樣會更好一點(diǎn)。
??至于如何引導(dǎo)客戶把關(guān)注點(diǎn)放在價值上，還是需要看產(chǎn)品。畢竟，有些特別簡單的產(chǎn)品?，你?也很難能夠??馬上讓客戶看到????價格以外的東西。
所以對他來說，??價格就是最重要的，尤其是一些經(jīng)常采購??你這類產(chǎn)品的專業(yè)客戶，就是屬于需求滿足型的客戶，你也很難在短時間內(nèi)把你的價值??創(chuàng)造出來，讓他感受到。??
3.對于展會上初次見面的新客戶，有些銷售的做法是談感情，初步介紹下公司和產(chǎn)品就好，不會做進(jìn)一步的動作；而有一些銷售則認(rèn)為展會機(jī)會難得，所以會很敢跟客戶提要求，跟客戶提出下一步的合作計劃等。您覺得對于展會來說，這兩種銷售方式哪一種更適合呢？
雷神：
1.談感情的情況
談感情的做法，??可能是先從一些??寒暄、閑聊，或者聊家常開始談起。??這種情況是有的，但你要看展會上的人多不多。假如人多的話，我想你也大概沒有時間跟他去閑聊。但假如客戶??過來是跟你閑聊的話，??就只能證明他對你們??的??意向并不大。
??我以前參展的時候，就經(jīng)常有一些??客戶過來坐在展位上跟你閑聊，但他可能只是過來歇歇腳，或者找你要一瓶免費(fèi)的礦泉水。
2.談進(jìn)一步計劃的情況
??但如果你是另一種情況，想要跟他提進(jìn)一步合作計劃的話，??就要看你跟客戶在??展會期間談得怎么樣??。畢竟現(xiàn)在??帶實(shí)單來的客戶不多，即使他以前買過你們的產(chǎn)品，他也??可能只想過來收集??一些??供應(yīng)市場的信息?。
至于合作計劃，我認(rèn)為在展會上頂多只能談一個框架或者??一個大概，除非?你們?這個行業(yè)做得特別地成熟，你可以拿出跟客戶類似的，以前曾經(jīng)跟其他客戶合作過的框架出來，否則太詳細(xì)的東西在展會上是很難呈現(xiàn)出來的，??頂多只是一個意向而已。
3.哪種銷售方式比較合適
至于這兩種??銷售方式哪個更合適，我覺得還是專業(yè)的銷售方式比較好??。畢竟??人家不遠(yuǎn)萬里而來，?并?不是為了跟你聊家常的，除了一些必要的禮貌和寒暄以外，我認(rèn)為沒有必要去談??更多私人感情。
在展會的環(huán)境下，大家可以先互相了解一下雙方的公司，等到客戶問你的時候，再把擺在桌面上的產(chǎn)品介紹得詳細(xì)一些，譬如產(chǎn)品的生產(chǎn)工藝，以及一些相關(guān)的技術(shù)背景，等等。
作為供應(yīng)商，你應(yīng)該去更多地探索?客戶??需求背后的原因，想辦法弄清楚，客戶是??自用的，還是再轉(zhuǎn)賣的。他是什么類型的客戶，是??用戶，經(jīng)銷商，采購代理，還是????網(wǎng)店的采購？畢竟不同的客戶，他們的利益關(guān)注點(diǎn)??都是不一樣的。
4.關(guān)于獲取進(jìn)一步承諾的問題，很多時候在展會上，有些客戶明明展會上答應(yīng)的好好的，但是展會完了推進(jìn)就聯(lián)系不上了，或者推進(jìn)不了了。您覺得這是我們跟客戶的溝通問題嗎？面對這種很會說漂亮話，但是行動力又不強(qiáng)的海外客戶，您有什么建議嗎？
雷神：
這其實(shí)是一個判斷上的原因，??因?yàn)楹芏嗫蛻舯容^專業(yè)的??買家，他們??會在銷售??面前“撒謊”。也就是說，他明明沒有那么強(qiáng)烈的需要，但他就是可以在你面前??表現(xiàn)出特別迫切的需求。
??但其實(shí)這時候，他只是想從你這里獲取一些??對他有價值的免費(fèi)的信息??和資訊，??譬如一些關(guān)于??產(chǎn)品的，產(chǎn)品技術(shù)的，或者供應(yīng)市場方面的信息，甚至是你們??在這個市場上比較賴以生存的某些信息。這種客戶就算是比較老奸巨猾的。??
對于能把這一套玩得很熟的專業(yè)買家，我覺得大家后期還是加強(qiáng)跟進(jìn)吧，一次不行就兩次，兩次不行就三次，??盡量通過??電話的方式找到他，??問他??收到你的郵件沒有，項(xiàng)目推進(jìn)到什么程度了……諸如此類?？傊?，讓他給你??一個確切的信息，這樣起碼你也知道事實(shí)。
如果客戶還是不置可否，或者模棱兩可的話，你就只需要在后期??跟進(jìn)一下，而??不要把他當(dāng)作??很重要的客戶來攻，因?yàn)樗苡锌赡苤皇窍雭慝@取一些對他有價值的信息，而不想跟你有太多的瓜葛。
5.關(guān)于維護(hù)與代理商關(guān)系的問題，展會上有些客戶的采購量不是特別大，即使沒要求獨(dú)家代理，但我們的代理商卻對此很反感，有時甚至?xí)磳ξ覀儏⒄?。對此，我們到底要怎么做，才能既可以發(fā)展代理，又能夠處理好與代理商之間的關(guān)系呢？
雷神：
1.代理的兩種類型：
但假如?他只是代理產(chǎn)品的話，品牌是他自己的，他確實(shí)會對我們有所防范。??畢竟假如我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ匿N路，或者有一定的??優(yōu)勢的話，??他的同行在展會上就會知道??他的產(chǎn)品是從你這里采購的，繼而也會去找你??要產(chǎn)品。??
2.國內(nèi)的做法：
因?yàn)閷σ恍┍容^復(fù)雜的產(chǎn)品（譬如機(jī)械設(shè)備）來說??，客戶確實(shí)需要供應(yīng)商提供??一些技術(shù)方面的支持，或者更好的??解決方案。在國內(nèi)，他們甚至?xí)柚@些技術(shù)?專家，幫助他們一塊拿下一些比較有意向的國內(nèi)大客戶。
